Я увидел отличную возможность продавать компьютерную продукцию гораздо более эффективным способом. Эта идея впоследствии стала основой
Dell Computer Corporation и мы никогда о ней не забывали.
Обычно, в компьютерной индустрии, производственная компания собирает компьютеры, которые затем поступают к селлерам и дилерам, которые уже продают их компаниям и людям. Тогда, когда все еще только начиналось, компании вроде Apple или IBM продавали свою продукцию через дилеров, так как им нужно было средство достичь общенационального масштаба продаж. Когда IBM выпустило свой компьютер IBM PC, даже имея самую усовершенствованную систему продаж, компания все равно решила продавать компьютеры через дилеров. Когда все крупнейшие игроки ориентируются на непрямые продажи, люди начинают верить, что это лучший способ.
Однако непрямые продажи на самом деле были результатом союза невежественных закупщиков и несведущих продавцов. Я знал, что такой союз не может долго просуществовать. Я вырос с компьютерами. Будучи студентом, все свои курсовые работы я набирал на компьютере. Компьютеры стали неотъемлемой частью моей жизни, я и верил, что со временем каждый человек, каждое образовательное учреждение, каждая бизнес-организация начнут активно использовать компьютеры для решения текущих задач. Уже в 1984 можно было сказать: "Через 10 лет появятся миллионы людей, активно использующих компьютеры". Чего тогда еще нельзя было понять, так это того, что к 2008 году таких людей станет, по моей оценке, 1,4 миллиарда. Но уже тогда я знал, что этот рынок будет огромен. И я знал, основываясь на собственном опыте пользователя и общении с клиентами, что с каждым годом пользователи компьютеров будут становиться требовательнее.
Я начал бизнес с простого вопроса: "Как нам улучшить процесс покупки компьютера?". И дал на него простой ответ: "Продавай компьютеры сразу конечному потребителю, избежав наценки реселлера, и цена на компьютеры станет более привлекательной".
Я не подумал о том, что другие люди так не рассуждали. Я считал, что это достаточно очевидно. Теперь я уверен, что если бы я начал обсуждать свою идею с людьми, многие из них сказали бы, что моя идея не сработает. Иногда лучше не спрашивать и не слушать других, когда они говорят, что что-то невозможно. Я не искал одобрения и поддержки. Я просто взял и сделал то, что задумал.
Из книги: Michael Dell, Direct from Dell: Strategies that Revolutionized an Industry, 1999.
Купить книгу на русском языке можно здесь
